Анди Баундс е експерт продажби и комуникации с клиенти, автор на 3 бестселъра и носител на наградата „Консултант продажби на годината за Великобритания“. Глобалният комуникационен директор на международната научно-ориентирана и биофармацевтична компания „AstraZeneca” описва Анди като „гений, чийто съвети не трябва да бъдат игнорирани“. Миналата седмица Анди Баундс гостува в поредното обучение от серията BNI Бизнес активатори, в което сподели с многобройната BNI общност част от своите стратегии в продажбите.
Кой е най-силният инструмент за продажби във вашата компания?
Според Анди Баундс това е въпросът, на който всеки собственик на бизнес трябва да има ясен отговор. Повечето бизнес лидери посочват историята на компанията, ценностите и репутацията на компанията или богатия опит на компанията. Всичко това е чудесно, но то е пряко обвързано с миналото, а клиентите ви се интересуват повече от това как вашият продукт или услуга ще им помогне и каква стойност ще им донесе в бъдеще. Именно тук се крие ключът в продажбите и затова вашият фокус трябва да бъде насочен върху това да накарате хората да разберат какво ще спечелят и какви ползи ще извлекат, след като се възползват от вашият продукт/услуга. Според Анди Баундс много компании правят грешка, като насочват вниманието на клиентите си върху това колко широка продуктова гама притежават или колко качествени услуги предлагат, вместо да акцентират върху 3 прости, но изключително ефективни правила за привличане на внимание:
- На кои хора помага вашият бизнес?
- По какъв начин им помага?
- Какво стойност носи?
Златното правило за успех в продажбите на Анди Баундс звучи по следния начин:
„Не привличайте клиенти ЧРЕЗ вашите продукти. Вместо това привличайте хората КЪМ вашите продукти“
Трите основни стъпки в продажбите
- Открийте какво точно търсят и очакват клиентите от вас. Използвайте подходящите канали за комуникация с вашите клиенти, задавайте им правилните въпроси, непрестанно търсете обратна връзка от тях и им покажете, че тяхното мнение е важно за вас.
- Създайте чувство на сигурност. Хората няма да се обърнат към вас, ако не се чувстват сигурни и уверени, че вие сте правилният избор. Най-лесният начин за изграждане на сигурност е чрез споделяне на успешни и положителни истории на ваши клиенти. Не забравяйте: „Фактите говорят, историите продават.“
- Задавайте правилните въпроси при затваряне на сделка. Анди Баундс смята, че за да затворите успешно една сделка, трябва да зададете правилните въпроси към купувача.
Три брилянтни въпроса, които може да зададете при затваряне на сделка
- Виждате ли, че това ще ви помогне да … (например: подобрите качеството на обслужване, намалите фирмените разходи, увеличите своя пазарен дял)?
- Изпитвате ли някакви притеснения? Ако отговорът е „Да“, проведете разговор с потенциалния клиент и дискутирайте притесненията, които той изпитва.
- Кога искате да осъществим сделката? Най-добрите продавачи правят така, че потенциалният клиент да е дотолкова възхитен от предложението им, че сам да попита: „Колко бързо можете да доставите?“
Пълният запис на уебинара с Анди Баундс може да откриете тук.
