Интервю на д-р Айвън Майснер за Forbes USA
Д-р Айвън Майснер e основател и главен визионер на BNI – най-голямата бизнес нетуъркинг организация в света. Наричан от CNN „бащата на модерния нетуъркинг“, Майснер е автор на бестселъри на Ню Йорк Таймс и публицист в списание “Entrepreneur”, бил е университетски професор както и член на борда на университет Ла Верн.
В: Въз основа на Вашия опит, можете ли да ни дадете пример за „Броуди момент“ (бел. ред. шефът на полицията в „Челюсти“ и неговата известна реплика „Ще ви трябва по-голяма лодка“)?
Д-р Майснер: Когато започнах кариерата си като мениджмънт консултант, по-голямата част от бизнеса ми идваше посредством устни уговорки и препоръки. За да генерирам повече бизнес, събрах свои приятели и им казах, че бих искал да ги препоръчвам на познати, като се надявам те да отвърнат със същото.
Не след дълго, човек, външен на групата ни, забеляза какво правим и попита дали бих му помогнал да стартира своя група от доверени хора. Помогнах му в създаването на такава, след което направих същото за още двама души. Основах първото си дружество в началото на 1985 г., а през декември те вече наброяваха 20. „Броуди момент“ за мен бе осъзнаването, че BNI има потенциал да се превърне в огромна организация, затова седнах и съставих план, процес и система за измерването им.
В: В контекста на пандемията, кое определяте като „Броуди моментите“, които лидерите преживяват днес?
Д-р Майснер: Лидерите осъзнават, че ефективното внедряване на технологиите в момента е жизнено важно. През 1984 г. Пол Едуардс управляваше т. нар. „бизнес салони“, където хората разговаряха за бъдещото. Една вечер, той ме заведе в офиса си и ми показа малка кутийка с жълт екран – преносим компютър „Осбърн“ – и каза: „Това нещо ще промени света, хората ще започнат да работят от вкъщи, а това нещо тук ще позволи на малките бизнеси да изглеждат големи“. Тогава се усъмних в думите му, но в края на 80-те той и съпругата му Сара написаха книгата „Работа от вкъщи“ и продадоха милиони копия. Отне толкова много време и една пандемия, за да достигне неговата мечта връхната си точка.
„Броуди момент“ преживяват бизнесите, свързани с отдаване на офис площи. Търсенето драстично ще намалее за известно време, ако не и завинаги, тъй като все повече хора ще започнат да работят от вкъщи. Почти 10,000 BNI срещи се провеждат в момента в платформи като Zoom. Духът излезе от бутилката и е твърде вероятно много хора да предпочетат хибридния начин на свързване с мрежата им от контакти.
В: Как виждате бъдещето? Имайки предвид „новата реалност“, какви ще са последствията за бизнес нетуъркинга след края на кризата?
Д-р Майснер: Според някои експерти, в срок от 5 до 10 години технологията на „смесена реалност“ ще се превърне в нещо традиционно като мобилните телефони. Когато това се случи, ще ставаме свидетели на бизнес нетуъркинг в смесена реалност, което ще доведе до глобализиране на пазара. Наши членове от други страни гостуват на срещите в онлайн среда на дружества в Америка, а американци, гостуват на дружества в чужбина, което не се бе случвало досега, защото присъствието беше обвързано с дълъг път. Резултатът ще бъде повишаване на международните препоръки и международния бизнес.
Срещите ни в онлайн среда са почти идентични с тези на живо, а до някаква степен дори са по-добри. Например, по време на BNI среща всеки наш член има до 1 минута, за да разкаже кой е и с какво се занимава, а един човек от дружеството разполага с 10 минути за разширено представяне. В онлайн формата, тези представяния всъщност са по-лесни, защото изискват много по-малко подготовка. Платформата BNI Online е изключително успешна – миналия месец организацията генерира малко под 1 млрд. щ. д. бизнес за нашите членове чрез онлайн системата. Недостатъкът на срещите в онлайн среда е, че не можеш да усетиш същата връзка с хората – екранът те показва само от кръста нагоре, по-лесно е да се разсееш от електронните устройства, имейли и т.н.
Въпреки че доказахме, че можем да бъдем ефективни и онлайн, все още вярвам, че срещите лице в лице са най-добрият начин за нетуъркинг и те няма да изчезнат завинаги. Това е така, защото нетуъркингът създава и подхранва връзките между хората. Тук говорим за отношения, не за сделки. Докато пишех една от книгите си, направихме проучване, което показа, че хората, които се фокусират върху създаването на пълноценни отношения, са много по-успешни в нетуъркинга.
В: Какъв е съветът Ви към хората, които са нови в сферата на бизнес нетуъркинга?
Д-р Майснер: Не можеш да пожънеш резултати веднага. Аз вярвам в т. нар. ВНР процес – изграждане на видимост, утвърждаване на надеждност и преминаване към рентабилност (препоръки). Хората се опитват да прескочат видимостта и надеждността и да стигнат до препоръките по-бързо. Наричаме това „преждевременно предлагане“ и то се случва постоянно, особено в социалните медии. В LinkedIn, например, хората се свързват с теб и на следващия ден вече ти продават своите продукти и услуги. Това са продажби, не нетуъркинг. Трябва да създадеш истинска връзка с някого или да му помогнеш по някакъв начин, преди да го помолиш за нещо. Хората казват, че никога не пречи да попиташ, но грешат. Може да сгрешиш, ако избързаш с въпроса си.
Бих ги посъветвал също да имат предвид „ефекта на пеперудата“. Не знаете кой кого познава, затова създавайте отношения. Първия път, в който се замислих в тази посока, бях на остров Некър и се опитвах да напиша статия. Седях и не знаех как да започна, когато Ричърд Брансън дойде и ме покани да се присъединя към компанията му на плажа, щом приключа. Спомням си, че се запитах: „Как, по дяволите, стигнах до тук?“. Осъзнах, че бизнес консултант ме бе препоръчал на някого, който ме помоли да говоря някъде, където срещнах Джак Канфийлд, който пък ме покани в Съвета по трансформационно лидерство, а от там някой друг ме покани на о-в Некър. Това ми бе отнело две години и половина усърдна работа по изграждане на отношения, без да имам представа докъде ще ме отведе ефектът на пеперудата.
За да ви дам идеален пример за „преждевременно предлагане“, когато разказвам тази история на сцената, задължително някой, когото никога не съм срещал преди, винаги ми подава визитката си и ме моли да го запозная с Брансън.
В: Други съвети, които бихте дали? Заключителни слова?
Д-р Майснер: Използвайте времето, което имате сега, за да говорите с хората и да мислите за креативни начини, чрез които да развиете бизнеса си. Свързвайте се с хората, питайте ги дали са добре, дали семействата им са добре. Питайте има ли нещо, с което да им помогнете.
Много хора казват, че нямат време за нетуъркинг. Е, сега имате време. Както гласи поговорката, най-доброто време да засадите дъб е преди 20 години, но следващото най-добро време е днес. Не е късно да започнете да изграждате мрежата си от контакти сега, човек по човек.
Оригиналната статия прочетете тук.
