Франк ДеРафеле е Национален директор на BNI САЩ от април 2020 г., като работи за организацията през последните 25 години. Той е професионален говорител, бизнес консултант и обучител, има издадени 4 книги, сред които бестселъри на Ню Йорк Таймс. В специално издание на BNI Бизнес активатори, Франк говори за взаимодействието между маркетинга и продажбите в една компания и колко важно за успеха е да се постигне хармония между тези две звена.
Всяка една компания, колкото и малка да е тя, изгражда структурата си върху тези три съставни части, от които зависят нейните приходи:
- Маркетинг – привлича потенциални клиенти
- Продажби – превръща потенциалните клиенти в активни такива
- Обслужване – доставя крайния продукт на клиента
Много компании допускат фундаментална грешка, оставяйки трите отдела да работят самостоятелно, вместо да изградят един организъм, който да работи в хармоничен цикъл. Маркетингът трябва да допринася за подобряване на продажбите, продажбите – за отличното обслужване на клиенти, което пък да работи за маркетинга, водейки нови клиенти и препоръки. И така, в един безкраен кръговрат. За да бъде постигнат такъв синхрон, нужно е различните екипи непрекъснато да общуват помежду си и да си сътрудничат.
Успехът се гради на солидна основа. За да създадем добра маркетингова стратегия, която да ни донесе нови клиенти и високи печалби, нека първо си отговорим на въпроса: Що е то маркетинг? Ето един кратък тест:
- Да представим нашия продукт/услуга пред аудитория.
- Да представим нашия продукт/услуга пред ПРАВИЛНАТА аудитория.
- Да накараме правилната аудитория да се ИНТЕРЕСУВА от нашия продукт/услуга.
- Да накараме правилната аудитория да се интересува от ЗАКУПУВАНЕТО на нашия продукт/услуга.
- Да накараме правилната аудитория да ПРЕДПРИЕМЕ ДЕЙСТВИЕ към закупуването на нашия продукт/услуга.
Всъщност, грешен отговор няма, но при маркетинга конкретността е пропорционална на успеха. Затова, нека приемем последното определение за най-правилно.
Много компании пренебрегват маркетинга или го определят като ненужен разход, но грешат – инвестициите в маркетинг са необходими. Насочени в правилната посока, те ще се възвърнат многократно. Как да определим фокусът на стратегията ни? Както вече разбрахме, за ефективен маркетинг е нужна конкретност, затова започнете с определянето на вашия целеви пазар. Анализирайте предишните си поръчки и установете кои са белезите на вашия основен клиент, коя е преобладаващата група – това е сегментът, върху който трябва да се фокусирате. След това, отговорете си на въпросите:
- Защо тези хора купуват продукта ми?
- Кои от тях са готови да похарчат повече пари?
- Кои от тях ще поръчват най-често?
- Кои не се интересуват от цената?
- Какви други интереси имат тези хора?
- Къде да ги открия?
- Кой от тях е готов да ме препоръча?
Всеки и всичко = Никой и нищо
Ако бизнесът ви обслужва други бизнеси (B2B), определете кой от тях бихте искали да привлечете като клиент и концентрирайте усилията си там, а не ги разпилявайте в различни посоки. Следващата стъпка е да се съсредоточите върху конкретна професия. Научете всичко за нея и характеристиките на хората, които я практикуват, проучете какви са желанията и нуждите им, започнете да мислите и да говорите като тях. Направите ли го, те ще ви приемат за един от тях, ще ви се доверят и ще поискат точно вие да обслужвате потребностите им.
Ако бизнесът ви е B2C, определете целевата си група клиенти. Не можете да продавате на всеки и това е така просто защото най-вероятно нямате необходимия бюджет да развивате маркетинг, насочен към всеки. Не е и нужно. Дори огромни компании като Пепси правят таргетиране, което определя маркетинг стратегията им при навлизане на нов пазар. Ето някои критерии, които да ви насочат към определянето на правилната целева група:
- Пол
- Възраст
- Доходи
- Професия/Занимание
- Начин на живот
- Характер
- Локация и т.н.
Стратегията ви трябва да бъде съобразена и с това дали тепърва пробивате на нов пазар или целите да увеличите клиентите си на вече установен такъв. И в двата случая ще се сблъскате с несигурността на клиента и ще се наложи да го убедите, че прави правилен избор. Подгответе добри отговори на всеки един от тези въпроси:
- Защо да купя точно от вас?
- Защо да купя точно вашите продукти/услуги?
- Защо да купя сега?
- Защо да платя точно тази цена?
Не забравяйте – продажбите са емоционален процес. Купуваме емоционално, а оправдаваме покупката рационално. Като потребители, винаги се питаме защо дадено нещо ни е нужно, а не защо не ни е, съответно достигаме до причина защо да купим, а не защо не.
Дадем ли на клиента добър отговор на някой от „Защо“ въпросите по-горе, вълшебството се случва и „Аз искам“ се превръща в „Аз имам нужда“.
Франк завърши участието си в BNI Бизнес активатор с вдъхновяващ тематичен цитат:
Представете си, че всеки човек, когото срещнете, носи на врата си табелка, на която пише „Накарай ме да се почувствам важен.“ Ще бъдете успешни не само в продажбите, а и в живота.“ – Мери Кей Аш
Снимки: www.frankderaffele.com
