Джеймс Мюр e изпълнителен директор на Best Practice International, бизнес консултант и обучител с над 30 години опит в продажбите. В специално издание на BNI бизнес активатори, Джеймс споделя как можем да увеличим и дори да удвоим затворените сделките.
Според вас какъв процент от търговските разговори завършват без ясна договорка с клиентите? Отговорът е шокиращ – между 50 и 90%.
Джеймс Мюр смята, че желанието и умението да ангажираме клиентите си е основен фактор в продажбите и за съжаление най-често използваните техники за затваряне на сделки са манипулативни и водят до загуба на доверие от страна на клиента.
Джеймс изгражда доказано работещ подход за затваряне на сделки чрез прости и ефективни въпроси към потенциалния клиент.
Подходът на Джеймс Мюр за затваряне на сделки:
Първият въпрос включва техника, която Джеймс нарича „придвижване“. Придвижването е инструмент, чрез които повишавате ангажираността на клиентите и ги приканвате към последващи действия.
Въпрос №1: Желаете ли да … (посочете желаната следваща стъпка)? Тук придвижването може да бъде както общо, така и строго индивидуално според спецификата на вашия бизнес.
Примери:
- Желаете ли да си уговорим среща и да обсъдим възможностите, които можем да ви предложим? (общо)
- Желаете ли да ви демонстрираме как работи нашият софтуер? (специфично)
Ключът в задаването на този въпрос е, че отговорите са предвидими – „Да“ или „Не“. Ако купувачът каже „Да“, вие успешно придвижвате възможността за сключване на сделка в по-напреднал етап. Ако отговорът е негативен, преминавате към задаването на втория въпрос.
Въпрос №2: Разбирам. А според вас как можем да ви бъдем полезни?
При задаването на този въпрос, вие давате възможност на клиента сам да придвижи сделката в по-напреднал етап, без дори да го осъзнава. Ключовото тук е, че клиентът ще ви подскаже на какъв етап в процеса на продажба се намира, а според Джеймс Мюр разковничето за успешно сключване на сделки се крие в това винаги да се съобразявате с темпото и готовността за вземане на решения от страна на клиента.
„Никога не карайте клиентите ви да прибързват с решенията си, защото по този начин създавате усещането, че се опитвате да ги манипулирате“, споделя Мюр.
Ако след задаването на въпрос №2 все още срещате негативно отношение или усещате несигурност от страна на клиента, на помощ идва въпрос №3, който Мюр нарича „предложението“.
Въпрос №3: Обикновен на този етап нашите клиенти желаят да …
Пример: Обикновено на този етап нашите клиенти желаят да получат допълнителна информация. Нуждаете ли се от такава?
Тук отново поставяте клиента в ситуация, подобна на тази при въпрос №1, в която той има две опции за отговор – „Да“ или „Не“. Колелото в модела на Мюр отново се завърта и техниката се повтаря – при положителен отговор вие сте придвижили възможността сключване на сделка в по-напреднал етап, а при негативен се връщате на въпрос №2, но структуриран по малко по-различен начин.
Джеймс Мюр категорично съветва да не „завъртате колелото“ повече от два пъти, защото основната концепция на този модел е да направите всичко възможно да разберете какво точно търси клиента и как вие може да му помогнете и да му бъдете полезни.
Пълният запис на BNI Бизнес активатора с Джейм Мюр може да откриете ТУК.
