Личните срещи са една от основните BNI практики за изграждане на отношения и генериране на бизнес. Използването на картите за лични срещи разграничава истинската BNI бизнес среща от приятния, но много често общ и не много продуктивен разговор, който се случва без тях. Подготовката на пълноценни карти за лични срещи е едно от първите действия в BNI, а тяхното постоянно използване и обновяване – важна съставка за успешното генериране на бизнес препоръки. Всеки, който е напълно убеден, че провежда интересни и резултатни лични срещи и няма какво повече да добави – нека спре до тук. За останалите, които допускаме, че има какво да надградим, няколко възможности как да използваме картите и да провеждаме личните си срещи за повече бизнес.
Каквито и асоциации да будят у нас картите за лични срещи, колкото и цялата ни предприемаческа същност да се бунтува срещу рамката, която поставят, струва си да ги преодолеем, защото иначе ще се лишим от един проверен и доказано ефективен бизнес инструмент.
Целта на картите за лични срещи е да изградим по-близка връзка с другия бизнес лидер като открием общи интереси, занимания, опит, компетентност, друго, и да добием максимално конкретна представа за целевите клиенти, така че да може да дадем препоръки. Картите за лични срещи се състоят от два раздела – първите две са с лична насоченост, трета и четвърта са с бизнес насоченост.
Струва си да отделим необходимото време за подготовка на картите. Дори и 1 – 2 часа са оправдана инвестиция, която ще донесе отлична възвращаемост в следващите месеци и години. Попълването набързо, само за да отговорим на някой, който изненандващо ни е изпратил своите карти преди предстоящата среща, не е продуктивно.
Нашият стремеж трябва да бъде да включим колкото може повече и по-конкретна информация. Картите трябва да оставят впечатления за откритост и неподправеност. Внимателното прецеждане на информацията и думите обезсмисля цялото начинание. Карти, в които по отделните въпроси се посочват само няколко общи думи, които могат да се отнасят за всеки, няма как да ни придвижат напред в изграждането на отношения и генерирането на бизнес.
„Това което никой не знае за мен …“. Не е добра идея да се измъкнем като напишем … ще си остане тайна“ или нещо подобно. Очакването не е за разкриване на някаква ситуация или на нещо, с което не се чувстваме съвсем удобно. Напротив, имаме шанс да разкажем нещо любопитно, което иначе нямаме повод или не бихме се сетили да включим – факт, история, случка, която ще направи представата за нас по-пълна, запомняща се и интригуваща.
Картата за свързаните бизнес области насочва към препоръки за източници на препоръки, а картата за последните 10 клиента – към препоръки за бизнес. Пестеливостта на подробностите и услилията може да доведе само до пропускане на възможности. „Индустриално предприятие“? „Физическо лице“? Ползата от подобни общи приказки е никаква. Всяка допълнителна подробност за вашия клиент е допълнително указание, което помога на човека отсреща да ни отведе до следващ подобен клиент. Не е добра идея и вместо 10 да посочим по-малко клиенти. Как се препоръчва някой, който няма дори и 10 клиента, или пък за който е ясно, че има повече, но е решил да ги премълчи?
Когато преди планирана лична среща получим картите на нашия партньор за препроръки е добре да ги погледнем без прекалено отлагане и да си набележим поне 2-3 насоки да поговорим по-подробно. Да получим нечии карти и да не проявим никакъв интерес е нелюбезно и неполезно. В бизнес план в хода на самата среща задължително минаваме подробно през последните 10 клиента и съврзаните бизнес области, за да поемем всеки ясен ангажимент за контакт и препоръка. Ако имаме конкретна идея, как другия бизнес лидер може да ни помогне, най-добре е да говорим направо и да помолим за съдействие.
И в дните след личната среща идва момента на истината – ще последва ли действие? От нас? Към нас? Ако да – чудесно, продължаваме напред по същия начин и изграждаме отношения на доверие с все повече бизнес лидери. Ако не – струва се да се върнем назад да поработим върху картите, да осмислим начина, по който сме провели последните си лични срещи, да посетим обучение, да потърсим ментор и да направим така, че този чудесен бизнес инструмент да работи отлично за нашия бизнес.
