Един от основните принципи в BNI е този за ексклузивност в дружеството. Чрез него се гарантира, че препоръките ще отиват към един конкретен представител на дадената бизнес област и ще бъдат избегнати конфликти. Все по-често обаче виждаме случаи, в които бизнес лидери от една индустрия си сътрудничат, за да предложат на клиентите си пакетна услуга, по-добра от всяка друга на пазара. Точно такава е историята на партньорството между Ани Чакърова от ADL и BNI Доверие и Таня Коларова от Семела Логистикс и BNI Растеж Пловдив.
Кои са приликите и разликите във вашите бизнеси? Какви ползи създавате?
А: С две думи – занимаваме се с транспорт и логистика. Организираме доставки по цял свят чрез въздушен, морски, речен, сухопътен транспорт. Освен това сме митнически брокер.
Т: Предоставяме същите услуги и това е интересното в нашата история с Ани. Различното при нас в Семела Логистикс, е, че имаме и собствени складове.
А: Забравих да спомена, че в ADL правим и куриерски доставки. Всъщност, преди години точно с тази услуга стартирахме дейността си. Може да се каже, че сме едни от доайените в тази сфера.
Т: Това сега го разбирам! Как не съм те „нападнала“ още! (смее се).
Нека ви върна малко по-назад, към началото. Как попаднахте в BNI? Какво ви накара да се включите?
А: При мен поканата дойде от човека, който създаваше дружеството ни. Имах някои колебания дали да приема, поради ранния час на срещата (7:45 ч.), но твърде много уважавах моя познат, за да не го направя. Когато пристигнах, останах изненадана – имах чувството, че съм попаднала на среща на браншова организация. Почти всички участници бяха от транспортния сектор. Това събитие ми направи много силно впечатление, BNI за мен беше любов от пръв поглед.
Т: Моят първи досег с BNI бе на среща на BNI Капитал по покана на Александър Жипонов, който е мой приятел и съученик. Бизнес област логистика беше на фокус при тях, търсеха подходящ професионалист, който да се присъедини към екипа им и към когото да насочват препоръки за бизнес. Посещавала съм срещи на различни бизнес клубове, но тяхната насоченост е някак по-светска. Много ми хареса енергията в BNI и това, че хората се събират с цел да правят бизнес. Срещата премина стегнато и динамично. Веднага поисках да се включа, но щеше да ми бъде трудно да пътувам от Пловдив всяка седмица. Свързаха ме с Пламен Вълчев, който по това време работеше по създаването на BNI Растеж Пловдив. Така се превърнах в един от първите основатели на дружеството.
След като разбрахме защо сте се включили, разкажете какво ви накара да останете? Кои са ползите, които бизнеса ви получава като част от общността на BNI?
А: Изцяло се припознавам в основната философия Даващите печелят. Това е мое верую, разбиране за живота. Всичко, което Таня сподели за първото ѝ впечатление от срещите – енергията на хората, позитивизма – на мен също са ми любими. Може би най-голямата полза е, че за 5 години се превърнах в енциклопедия за контакти.
Т: Даващите печелят със сигурност е максима, която грабна и мен. Аз съм много положителен човек и силно вярвам, че когато си готов да даваш, рано или късно ще получиш – колелото се върти. Отношенията, които изградих с бизнес лидерите в дружеството и в организацията, са много ценни за мен. С много от тях те не са само бизнес, но и приятелски. Не на последно място, много е удовлетворяващо чувството да можеш да помогнеш на човек, който се лута и търси решение на проблем. Веднага в главата ми изникват имена на професионалисти от BNI.
Изглежда двете имате много общо не само в бизнеса, с който се занимавате, но и като усещане за живота. Как всъщност започна вашето партньорство?
Т: След BNI среща, на която присъствахме и двете, в съзнанието ми остана представянето на Ани, която спомена, че организират въздушен транспорт опасни товари. Скоро след това на един наш клиент се наложи доставка до Сейшелите именно на такъв тип товар, затова потърсих съдействие от ADL. Те са изградили много здрава партньорска мрежа с митнически агенти и макар че изникнаха някои казуси по трасето, накрая всичко мина добре. Така ADL ни помогнаха не само да запазим клиента си, но дори да разширим мрежата си от контакти. В други ситуации се е случвало обратното – Ани се е свързвала с мен за съдействие с морски транспорт, например.
А: Накратко казано – превърнахме конкуренцията в сътрудничество. Конкуренцията е нещо хубаво, ако си служиш с нея по правилния начин. Пазарът е динамичен. Заставайки заедно от едната страна на барикадата си поставяме за цел клиентът да остане при нас, независимо кой има водещата роля. В транспортния сектор има много фактори, които влияят върху крайната оферта към клиента. Понякога едните могат да дадат по-добро предложение, друг път – другите.
Смятате ли, че това, че сте част от общността на BNI, има значение за успешното ви партньорство?
А: Със сигурност има голямо значение, защото за такъв вид партньорство е необходимо високо ниво на доверие. Бидейки част от BNI, за нас беше много по-лесно да го изградим.
Т: За хората без пряк поглед върху нашия бизнес е трудно да си представят от колко много неща зависи успешното обслужване на един товар – вид на стоката, партньорска мрежа на обслужващата фирма, дестинация и т.н. Работейки в сътрудничество си „пазим гърбовете“ и имаме двойно по-голям шанс да запазим клиентите си. Всичко се случва лесно и приятно, когато целта е обща, а работата – екипна. Усилията да „откраднеш“ чужд клиент са много големи. Отнема време, проучване, доказване. Значително по-лесно е да изпълниш единична поръчка. Да, клиентът си остава чужд, но ти пак си сключил сделка и си генерирал бизнес. Така всички страни са печеливши.
Коя е най-значимата ви сделка по препоръка от BNI?
А: В началото на 2020 г. чрез BNI Connect с нас се свързаха клиенти от Шри Ланка, логистични партньори на компания, която внасяше от България оборудване за казина. Ставаше дума за сериозна доставка на машини. По средата на сделката настъпи пандемията и затвориха въздушното пространство в почти цял свят. Полети нямаше, но сроковете, които гонехме, оставаха. Преминахме през много перипетии. Товарът остана за дълъг престой във Виена, прехвърляха го по складове. В следствие на това една от машините беше със силно нарушена опаковка, наложи се препакетиране, а във Виена ни предложиха непоносими цени. В крайна сметка уредихме от завода-производител във Велико Търново да направят нова опаковка и така всичко приключи благополучно след около 2 месеца.
Т: Докато Ани разказваше, мен буквално ме болеше (смее се). Знам колко много процедури са това, колко имейли. Ние, като спедитори, сме по средата между изпращача, превозвача и получателя и всички страни се обръщат към нас при казус. В такава позиция да си комбинативен и да умееш да намираш решения бързо е от голямо значение.
Преди 3 г. имахме клиент, който използва юридическо лице за фактуриране на стоки на склад при нас, като плащанията реално щеше да прави физическо лице. В последствие този човек се оказа некоректен. Бях забравила за случката до миналата година, когато получих препоръка от член на BNI за клиент, който внася стоки от Турция. Установихме отношения, започнахме да договаряме условия и той ми изпрати данните на фирмата си. Оказа се същата некоректна фирма отпреди 3 г. Първоначално категорично отказахме да работим с тях. Стана ясно, обаче, че управителят на фирмата не е подозирал за задълженията при нас и за цялата ситуация. За да докаже, че е сериозен в намеренията си да работим заедно, предложи да ни предплати. Дадохме му втори шанс и взехме наистина добро решение. Сега всяка седмица вкарваме за него около 5-10 камиона със стоки от Турция. Понякога вторите шансове крият неподозирани възможности.
В заключение не мога да не ви попитам какви цели си поставяте занапред?
Т: Ние сме фокусирани върху разширяване на клиентската база. Поставила съм си за цел да повишим с 30% клиентите по препоръки от BNI, което да се отрази с 40-45% увеличаване на приходите. Смятам, че за по-малък бизнес като нашия е напълно постижимо.
А: Аз си пожелавам да продължаваме да бъдем най-добрите консултанти и съветници на нашите клиенти и на онези, които търсят партньор в транспортните задачи, каквито сме вече години наред. При нас бутиковото обслужване винаги е било водеща услуга. На този етап не искам да ставаме по-големи, а само по-добри. В цифри това би изглеждало като 25% увеличение на бизнеса или 1-1.5 млн. лв.
