- Винаги носете средствата си за нетуъркинг със себе си.
Хартиени или дигитални, визитните картички са средство за продължаване на контакт, не за установяване. Освен да имаме собствената си визитка подръка, където и да отиваме, е важно никога да не я натрапваме, преди да са ни я поискали.
- Поставяйте си цели за броя хора, с които искате да се запознаете.
Първият важен акцент е да имаме цел. Вторият – тя да е реалистична.
Има хора, които измерват резултата от своите нетуъркинг действия с броя визитки, които са събрали. Колкото повече са визитките, толкова по-успешни нетуъркъри се чувстват. Колекционирането на визитки е обратното на нетуъркинг, защото не включва и опит за изграждане на отношения. На колкото и голямо събитие да отиваме, максималният брой с хора, с които можем да проведем качествен разговор е между 5 и 10 души. В случаите, когато е наличен предварителен списък на участващите, можем да набележим конкретните хора, с които ще разговаряме.
- Дръжте се като домакин.
Домакините са на събитието преди гостите, спазили са обявеното облекло, представят хората, които не се познават, един на друг.
Когато отидем преди останалите на някое събитие има няколко ползи. За нас, че няма да изпитваме неудобство да се озовем в зала, пълна с непознати. Точно обратното, когато сме там от първите, новодошлите ще се обръщат към нас с въпроси и ще имаме възможност да спечелим доверието им. За домакина, че можем да му предложим помощ в последните минути. Такава винаги е добре дошла: да се размести някой стол, да се реши технически проблем, да се раздадат материали. Оттук ползата се връща обратно към нас: сближаваме се с домакина като се проявяваме като отзивчив и надежден човек.
- Слушайте и задавайте „К“ въпроси.
Добрите нетуъркъри имат две уши и една уста и ги използват пропорционално. Преди да впечатляваме хората с добре подготвеното ни представяне, десетте проекта и петте компании, които управляваме, е много по-важно да проявим искрен интерес към техните занимания, вълнения и цели. Докато ги слушаме, да мислим с кого бихме могли да ги свържем, който може да им е от полза.
„К“ въпросите поддържат разговора активен и ни дават ценна информация за събеседника: „Кога започна този бизнес?“ (най-добре е да заменим „този“ с описанието на реалния бизнес на човека: „недвижими имоти“, „хотел за кучета“, „системи за сигурност“), „Как реши да се захванеш точно с …?“, „Кой е най-любимият ти завършен проект от тази година?“, „Кои са идеалните ти клиенти?“ и т.н.
- Свързвайте хората и давайте препоръка винаги, когато е възможно.
След като сме слушали внимателно отговорите на горните въпроси и в случай, че сме водени от правилната нетуъркинг нагласа, а тя е да помагаме на хората, заповед №5 се подразбира от само себе си. Дори в рамките на едно и също събитие вероятността на попаднем на поне двама души, на които ще им е полезно да се познават, е много висока. Говорим първо със собственик на фулфилмънт компания и научаваме от него, че идеалните му клиенти са собственици на онлайн магазини. След няколко разговора попадаме на такъв собственик. Естествено, че ги представяме един на друг още по време на събитието. Това е свързване.
Готовността да дадем препоръка изисква повече време за изграждане на доверие, защото давайки препоръка ние заставаме с името си зад името на човека, когото препоръчваме. Възможно е да дадем препоръка на човек, когото познаваме отскоро. Тогава препоръката ще бъде по-хладна, най-вероятно по имейл: „Здравей, Деан! С този имейл бих искала да ти представя Радослав, с когото се запознах на едно бизнес събитие наскоро. Компанията му търгува активно с Азия и вярвам, че ще ви е полезно да влезете във връзка.“ От тази препоръка също би могла да произтече полза за Радослав.
Колкото по-гореща е една препоръка, толкова по-висока е вероятността да се превърне в сключена сделка. Горещите препоръки изискват повече време да опознаем човека, когото ще препоръчваме, и да си създадем впечатление за неговия професионализъм, надеждност, включително и характер. Нетуъркингът е бягане на дълги разстояния, не спринт.
- Бъдете готови със своето представяне.
Слушали сме внимателно нашия събеседник, проявили сме искрен интерес към неговия бизнес и цели. В един момент чуваме въпроса: “А Вие с какво се занимавате?”. В този момент е добре да сме подготвени. Кратко, разбираемо и по същество да разкажем каква полза създаваме за нашите клиенти. Най-често срещаните грешки при представяне са: да говорим за повече от една дейност, да използваме професионален жаргон и специализирани термини и да говорим твърде дълго. Истински добре подготвени сме, когато можем да направим представянето си с 12 думи.
- Разменяйте визитни картички.
Както вече знаем, даваме нашата, само след като са ни я поискали.
- Водете си записки.
Важно е да си записваме обещанията, които даваме, за да можем да ги удържим. Полезно е да запазваме и допълнителна информация, която сме научили за събеседниците си: кога и къде сме се запознали, кои са идеалните им клиенти, с кои клиенти са работили досега. Благодарение на дигиталните помощници, които имаме в ръцете си, това днес е много лесно. Ако все пак искаме да пишем върху печатната визитна картичка на някого пред очите му, е много важно да поискаме разрешение.
- Не се задържайте при познати и приятели.
Звучи толкова логично, а толкова често се пропуска! Защо ни е да ходим на нетуъркинг събития, ако там ще разговаряме само с хората, които вече познаваме? Ефективната стратегия е точно обратната: дори да отидем заедно с познат, да се разделим нарочно и в края на събитието да си обменим информацията и контактите. Добрата практика е да не отделяме повече от 5, най-много 7 минути на човек. Разбира се, не си гледаме нервно часовника, не приключваме разговора от типа на „Остават ми още 5 души от целта ми за нови запознанства. Ще отида да поговоря със следващия.“. Вместо това казваме: „Радвам се, че научих повече за бизнеса със сурови пакетирани десерти от вас! Ако попадна на някого, който също се занимава със здравословни продукти, ще ви запозная“ или „Ще се радвам да продължим разговора в лична среща. Ще изпратя писмо с предложение за дата.“
- Проследявайте.
Царицата на всички нетуъркинг заповеди. Пропускането й обезсмисля изпълнението на всички останали. Установените нови контакти на което и да е събитие нямат никакъв смисъл, ако не ги проследим. Ако не пишем още на следващия ден на хората, с които ни е било приятно да си говорим. Ако не се свържем с тях в професионалните социални мрежи, ако не си уговорим лична среща с онези от тях, с които вярваме, че можем да имаме успешни партньорства. Ако не изпратим информацията и контактите, които сме обещали да изпратим, в сроковете, в които сме обещали.
Нетуъркингът винаги работи, когато го изпълняваме правилно. Наслаждавайте се!
10-те нетуъркинг заповеди са изведени от Айвън Майснер, основал на BNI, през 1985 г. Статията обобщава опита на Светлана Проданова, вдъхновител на BNI в България от 2015 г.
