Повече от 7500 бизнес лидери от цял свят участваха в Международната BNI конференция Master Connection 2021 г. Над 10 лектора от различни сфери на бизнеса споделиха от опита си, сред които и Чарли Лоусън – Национален директор на BNI Великобритания и Ирландия. Макар да ръководи нетуъркинг организация, той признава, че с радост би избегнал нетуъркинга, ако можеше. Като собственик на бизнес, който желае да се развива, обаче – това не е опция. Ако се припознавате в определението „нетрадиционен нетуъркър“, казаното от Чарли ще ви бъде полезно.
Самореклама – действие с цел популяризиране на собствените дейности, често по натрапчив начин.
Дори определението на „самореклама“ в тълковния речник носи негативен смисъл. Това бива насаждано в съзнанието ни. Притесняваме се от това какво ще си помислят хората – ще ни осъждат ли, ще ни сметнат за арогантни, ако говорим за себе си и постиженията си.
Колкото и некомфортно да ни кара това да се чувстваме, необходимо е да намерим начин да преборим несигурността си, ако желаем бизнесът ни да се развива. Бизнесът се нуждае от клиенти, а клиентите идват при бизнеса в резултат на добра реклама.
Тогава какъв е отговорът за вас, ако не се чувствате в свои води по време на нетуъркинг? Открийте хората, които да говорят за бизнеса ви вместо вас.
Един петъчен следобед туристическият агент Мари се готви за дълго чакан уикенд с приятели, когато телефонът в офиса ѝ зазвънява. От другата страна на линията е ридаеща жена, чиято сватба е на следващия ден, а в неделя пътува за медения си месец на Карибите. Стачка на летището обаче проваля плановете ѝ и тя се свързва с Мари за помощ. Мари ѝ казва, че не може да обещае нищо, но ще направи всичко възможно да ѝ помогне. Взема адреса на булката и започва да звъни на познати и непознати, за да уреди въпроса. На следващия ден Мари лично носи на младоженците билети за Хаваите и програма много близка до първоначалната заедно с ваучер за $150 за причиненото неудобство. 2 седмици по-късно тя получава картичка с живописен плаж, на която пише „Благодаря ти! Не знам какво щях да правя, ако не беше ти!“ Въпросът е – бихте ли препоръчали Мари на свои контакти? Защо? Някои ще кажат „защото я е грижа“, „защото е професионалист“, „защото дава повече, отколкото се очаква от нея“. И всички ще са прави. Но истината е, че Мари ще получи вашата препоръка, защото прочетохте нейната история.
Мари е „нетрадиционен нетъуркър“. Тя не се чувства добре, говорейки за себе си и не получава достатъчно препоръки. Представя бизнеса си с изтъркани клишета: „Предлагам отлично обслужване“, „Винаги съм на разположение на клиента при извънредни ситуации“. Но това не работи за нея.
Тогава решава да смени подхода и започва да разказва тази история. Мигновено се случват две неща – започва да получава повече препоръки (особено за медени месеци) и придобива увереност да говори за себе си и услугите, които предлага.
Защо това работи? Като хора, ние сме социални същества. Обичаме истории. Когато чуем за ситуация, през която друг е преминал, неусетно се поставяме на негово място. Споделяме емоцията на героя, искаме да разберем дали историята има щастлив край.
В контекста на нетуъркинга, помнете, че се състезавате за вниманието на останалите в залата. Припомнете си разговорите от последните нетуъркинг събития, в които участвахте. Бяха ли интересни? Спомняте ли си някои от тях? Ами седмичните представяния на колегите от дружеството ви? Вероятно отговорът на тези въпроси е „не“. Но нещата се променят, когато разказваме история. Хората слушат, защото искат да разберат какъв е краят ѝ. Ако историята ви е добра и докосне слушателите ви, те ще я запомнят и, по-важното – ще я разказват.
Но какво ако не сте добри разказвачи? „Аз съм счетоводител, на никой няма да му е интересно какво правя аз.“ Така е. Хората не ги интересува с какво се занимавате. Всъщност, това, което правите, повечето дори ще намерят за скучно. За интересно, обаче, ще намерят преживяването на клиент, използвал вашите услуги. Когато разказвате истории от гледна точка на клиентите си, хората слушат.
А ето и как да създадете вашата завладяваща история:
- Обрисувайте контекста от гледна точка на клиента. Пред какви предизвикателства е бил изправен. Как се е чувствал. Какво щеше да се случи, ако не се бяхте намесили.
- Споделете какви действия сте предприели, за да отговорите на нуждата на клиента ви.
- Какво се случи след това – как клиентът ви се чувства сега.
Нещо много важно – отделете на точка 1 и 2 по 47.5% от цялата история и посветете само 5% от нея на вашето участие. Някои истории ще се нуждаят от повече време за контекста, други – за резултата и последствията. Но помнете – не отделяйте повече от 5% от историята на вашия принос. Важното във всяка история е да предадете емоцията ѝ.
