Потребителите в наши дни не харесват усещането, когато някой се опитва да им продава. Това прави основната задача на собствениците на компании и маркетолозите – превръщането на потенциални клиенти в купувачи – по-трудна от всякога. Още повече, когато става дума за студени контакти. Членовете на Съвета на коучовете на Forbes споделят 13 начина за достигане до тях, които наистина работят.
- Разберете дали са част от BNI дружество
„BNI е най-голямата международна организация за бизнес по препоръки. Проучете дали търсеният от вас контакт е част от BNI дружество или пряко свързан с член на такова. Срещите са отворени за външни посетители, а регистрацията става бързо и лесно на сайта на дружеството. Посетителите получават възможност да се представят и да поискат препоръка за търсен клиент/партньор. Това може да се превърнат в най-ползотворните 90 минути в кариерата ви.“ – Кристин Роуз, Коучинг и консултации
- „Подгрейте“ обаждането, изграждайки човешка връзка
„Наскоро с бизнес лидер, когото обучавам, обсъдихме темата как да „подгреем“ студен разговор. Става по-лесно като изградим връзка със събеседника си, споменавайки интерес или белег, който споделяме. Всяка една такава връзка експоненциално ускорява изграждането на отношения. Ето някои примери:
- „Вие сте от Джърси? И аз съм от Джърси!“
- „Видях на страницата Ви в LinkedIn, че и двамата сме фенове на Ливърпул!“
- „Като колега …., бих искал да Ви пожелая честит Ден на …!“
– Джей Ар Флатър, Two Roads Leadership
- Споделете защо за вас е важно да работите заедно
„Изхождайки от богатия ми опит с десетки търговски представители, мога да кажа, че в крайна сметка всичко се свежда до това да бъдеш себе си. Какво означава това? Избягвайте рекламни предложения, търговски техники или манипулации. Споделете със събеседника си защо за вас е важно да работите с него. Дайте му известно време, за да прецени дали наистина се нуждае от вашата услуга или продукт. Ако комуникацията помежду ви се случва естествено, продажбата ще бъде факт. Ако ли не, преминете нататък. – Едита Квиатковска, Leadit, Hana Mana Instytut Szkoleniowo-Rozwojowy
- Проучете интересите на събеседника
„Най-разочароващите разговори, които съм имал (и все още се случва да водя), са с хора, които се свързват с мен, без да са си „написали домашното“, преди да се обадят или да изпратят имейл. Ето защо аз правя точно обратното: отделям време да проуча и открия най-актуалните новини, интереси, постижения и т.н., свързани с дадения човек, преди да го потърся. Резултатът е едно наистина добро начало.“ – Дефи Он, Paddee Connexions
- Проявете искрен интерес към конкретната индустрия
„Съветът от професионалист е много ценен. Собствениците на бизнес, които желаят да се свържат със студен контакт относно партньорство/продажба, трябва да започнат разговора с въпрос, свързан с конкретната бизнес област. Това е неагресивен начин за ангажиране на вниманието, което е чудесно начало на евентуално бъдещо партньорство.“ – Кен Госнел, CEO Experience
- Изградете видимост
„Преди да се свържете със студен контакт, постарайте се да попаднете в полезрението му и да привлечете неговото внимание. LinkedIn е чудесен инструмент, който позволява да се ангажирате с публикациите на целевия клиент или тези на компанията му, да оставяте релевантни коментари и бавно да изграждате взаимоотношения. С течение на времето, студените контакти ще се превърнат в топли, с които ще можете лесно да се свържете.“ – Изабела Лундберг, Legacy Leaders Institute
- Използвайте вашата мрежа
„Студените обаждания обикновено са неефективни. Усилията ви ще бъдат много по-ползотворни, ако откриете общ контакт. Светът може да изглежда голям, но всъщност често ни делят само няколко стъпки от човека, с когото искаме да се свържем. Започнете отзад напред по веригата и се възползвайте от мрежата си. Разпитайте ваши познати, открийте хора от същата бизнес област и работете до достигане на „топъл“ контакт.“ – Марк Залманоф, Марк Залманоф LLC
- Създавайте полезно съдържание и вижте кой взаимодейства с него
„Създавайте ценно съдържание (блогове, подкасти и други), свързано с това, което правите. Хората сами ще дойдат при вас и ще взаимодействат с публикациите ви, ако те наистина са полезни. Тези, които са се ангажирали със съдържанието ви, вече не са „студени“ контакти и можете спокойно да започнете разговор относно дейността ви и ползите, които откриват в нея.“ – Кимбърли Олсън, The Goal Digger Girl
- Създайте комуникационен план
„Изгответе стратегия. Започнете с мечтания списък от хора или компании, към които искате да се насочите. Разберете какво е важно за тях и къде прекарват времето си онлайн. След това създайте комуникационен план, за да извървите пътя от „Никога не съм чувал за вас“ през „Звучите ми познато“ до „Познавам ви, харесвам ви и ви вярвам“ и приключите с „Готов съм да купувам от вас.“ – Микаела Киличи, MQ Consulting and Business Training, Inc.
- Открийте общ контакт и поискайте да ви представят
„В сферата на услугите здравите взаимоотношения с клиентите по препоръка са основният начин за създаване на нови бизнес възможности. Ако искате да изградите отношения с нов клиент, намерете общ контакт и го помолете за представяне. LinkedIn вече прави това много лесно, но то е също толкова ефективно и офлайн.“ – Ранди Шатък, The Shattuck Group
- Бъдете открити и честни
„Винаги съм смятал, че да бъдеш честен и открит към другата страна е най-добрият начин да изградиш човешки отношения преди работни такива. В края на краищата студеният контакт трябва да ви има доверие или поне да ви харесва, преди да пожелае да работи с вас. Така че никога не лъжете и винаги правете предварително проучване.“ – Ейбъл Уанамакок, Find Your Voice Asia
- Поискайте съгласие
„Открих, че студените контакти не са най-ефективният метод за продажба, но могат да бъдат много полезни при установяване на нови бизнес партньорства. Изпратете кратко съобщение по имейл или в LinkedIn, съдържащо ползите за двете страни. Поискайте обратна връзка, попитайте дали е необходима допълнителна информация, направете предложение за среща. Хората оценяват, когато първо им бъде поискано съгласие, преди да им бъде изпратен поредният спам.“ – Каран Роудс, Shockingly Different Leadership (SDL)
- Открийте допирни точки
„Проучването може да превърне студения контакт поне в топъл. Както можете да откриете потенциален клиент чрез интернет, така можете да научите и какви са общите ви интереси, информация, свързана с биография, активни партньорства и други детайли, полезни при изготвяне на предложение. Това показва, че вместо генериран автоматично, имейлът е изпратен от човек от плът и кръв, който е отделил време, за да разбере нещо за получателя.“ – Лиза Мари Платске, Upside Thinking, Inc.
*Източник: https://bit.ly/3uGjnn3
