Сигурен съм, че всеки помни началото на любимо занимание, в което, впоследствие, е вложил енергия и ентусиазъм. Когато аз бях младеж, едно от първите занимания, с които се захванах целенасочено по моя инициатива, беше леката атлетика, спринт на 100 и 200 метра. Оттогава изтече много вода, участвах в установяването в страната на ключови финансови сектори, дори успях да оставя добър отпечатък в тях. В един момент човек достига точката на насищане да развива корпоративни бизнеси и аз реших да развивам бизнес, който да притежавам.
В началото на всеки бизнес е интересно, въодушевяващо, предизвикателно и изисква много енергия. Това беше момент, в който нямаше все още BNI и всичко трябваше да става по трудния начин. Моето любимо занимание – бягането – беше много добър помощник в тази динамична ситуация, защото то възстановява, балансира, енергизира. И докато обикалях по моите любими маршрути из Борисовата градина, имах възможност да осмислям онези въпроси, които на дневна база възникваха пред мен. Това, което забелязах, е че за отговорите достигах до онези виждания и подходи, които използваше някога моят треньор, за да тренира своите атлети.
Една от първите мъдрости, която чух от него, беше: „Бързото бягане е голяма свобода на движението.“ В първия момент звучи като противоречие – бързината изисква повече усилия от бавността, усилията пораждат напрежение. Свободата е обратното – отсъствие на напрежение. Всъщност, голямата свобода на движение се получава, когато всяко движение, необходимо, за да развием скорост, възниква естествено, осъществява се по най-краткия път, естествено преминава в следващото и така отново и отново. И, когато човек иска повече скорост, не напряга, а отпуска. Остава движенията да се случват от само себе си, без усилие.
Един пример за нагледност: едно легендарно бягане, финала на 100 м. от 1936 г. в Берлин, Джеси Оуенс:
Видяхме 2 групи участници: 1 малка група, която знае, че бързината е голяма свобода и една по-голяма, която прави абсолютно разконцентрирани движения.
В бизнеса голямата свобода на движенията е поточността. Поточност имаме тогава, когато всяко едно действие в процеса на създаване на стойност в един бизнес се осъществява по точно определен начин за точно определено време с необходимите ресурси, без прекъсване. И целият процес е подреден така, че да доставя точно определен резултат. Основните системи за постигане на продуктивност и растеж, като започнем от Форд, Тейлър, теория на ограниченията, производствената система на Toyota, имат за цел да създадат повече поточност. Продуктивността и растежът са в следствие от поточността. Нищо не може да замени поточността, дори и технологиите. Когато в нашия бизнес използваме проверена система за генериране на бизнес чрез препоръки, повишаваме поточността в привличането на клиенти. Най-ключовият и най-ресурсоемък момент в дейността на всяка една компания. Това е така, защото вместо да минаваме по цялата дължина маркетинговата фуния, ние се включваме с пряка пътека към нашите целеви клиенти.
Едно от първите неща, които бях изненадан да науча, когато започнах да работя за скорост, е че не знам да бягам. Аз, като момче от краен софийски квартал, имах много поводи да бягам и винаги бях най-бърз. Когато чух, че не знам как да бягам, беше леко изненадващо. Но след преодоляване на първоначалната съпротива, човек вижда, че като следва добрите практики, всичко се подрежда по-добре – главата, раменете, ръцете, коляното – и скоростта става по-съществена. В бизнеса също е здравословно от време на време да загърбваме досегашния си опит и да заемем нагласа „Не знам“. „Не знам“ може да ни отвори възможността да научим нещо, да подобрим нещо. Много по-здравословно е човек да знае, но да възприема нагласата „Не знам“, отколкото да не знае, но да приема, че знае.
98% от собствениците на бизнес казват, че препоръките са важни за привличане на нови клиенти. 3% имат установена стратегия и програма как да генерират повече препоръки.
Втората мъдрост, която моят треньор много държеше да проумеем, звучи така: „За да ускори човек, трябва да излезе от равновесие.“
Този кадър е направен 1-2 стотни от секундата след изстрела на старта на една от сериите на 200 м. по време на Олимпиадата в Лондон. Подозрението, че в следващия момент тези хора са се озовали по лице, е съвсем основателно, но е малко прибързано. Всъщност, ускорението в спринта се получава, когато се поставим в такава позиция, че едновременно земното притегляне ни дърпа надолу, а нашето инстинктивно желание да не паднем по очи ни кара да полагаме максимални усилия. Докато се усетим, сме вече 30-40 м. напред.
В бизнеса няма как да постигнем растеж ако си стоим там, където сме. Растежът се случва отвъд границите на това, което сме постигнали. Растежът предполага промяна, а промяната винаги се случва извън равновесието, което вече сме установили. Практическият способ за развитие на ускорение, е комплексната подготовка. Когато говорим за излизане от равновесие, говорим за любимата тема за излизане от зоната на комфорт. Всеки един момент, когато сме наклонени напред, когато ускоряваме, е зона на комфорт. Не става дума за излизане от зоната на комфорт, а за преминаване през различни зони на комфорт. Постигаме различни зони на комфорт и способност да се придвижваме между тях като се готвим задълбочено. Тренираш много повече, отколкото можеш да предположиш. Бягаш дълги разстояния на ниска интензивност. Вдигаш тежести, правиш подскоци, разтягаш се за гъвкавост. Бягаш отсечки за скорост. И най-важното е, че не можеш да пропуснеш нито една от тези тренировки, независимо дали ти харесва или не, защото всяка от тях развива определени качества, които са ти необходими, за да подобриш резултатите си.
Ако човек е бояджия, е достатъчно да разбира от бои, повърхности и нанасянето на бои върху повърхности. Ако обаче човек има компания за бояджийски услуги, трябва да знае неща извън боядисването. Във всеки един бизнес, за собственика му има набор от знания и умения извън неговата тясна специализация, които са абсолютно необходими, за да предлага успешно своите продукти и услуги и да постига растеж. Колкото и да е уникална комбинацията за всеки бизнес собственик, списъкът задължително би включвал неща както разбирането на финансите, подреждането на организацията, презентирането, комуникацията, изграждането на отношения, лидерството. Излизането от зоната на комфорт е онзи момент, най-вероятно невидим за никой друг, в който започнем да полагаме целенасочени усилия за да изградим онези качества, които след време ще ни позволят, за изненада и на нас самите, да правим нещо, което до този момент не подозирали, че можем да направим.
Последната лекоатлетическата мъдрост, която искам да ви споделя, е следната: „Не е задължително да стартираш пръв, за да финишираш пръв.“ Добрият старт е нещо различно от бързия старт. Добрият старт позволява човек рязко да ускори, да постигне голяма свобода и да развие максимална скорост. Когато се фокусираме върху сигналния изстрел, обикновено ефектът е точно обратният – или закъсняваме, или избързваме. Добрият старт се постига, когато човек мисли не за сигнала, а за финала. Миг, преди да заемем позиция, си представяме как финишираме успешно. В бизнеса също всичко се подрежда много по-добре, когато започнем с финала. Много по-важно от това да реагираме първи, е да не изпускаме от поглед важните неща: кои са нашите клиенти, какви ползи доставяме за тях, какво преживяване създаваме, каква е нашата голяма цел, която в крайна сметка осмисля всичко, което правим. Ако се вгледаме в големите индустрии в момента, настоящият лидер едва ли е бил сред пионерите им. Първият смартфон не идва от Apple. Тойота прави първата си кола чак през 1936 г. Едва ли това за някого е била новина тогава. Първата кредитна карта издадена от Diners, а не от Visa или от Mastercard. Крайният смисъл от съществуването на BNI България е повече благоденствие за бизнес собствениците. И ако казваме, че нашата голяма цел е постигането на 1 милиард лева бизнес по препоръки, това е така, защото ще повлияем положително на всекидневието на повече от 100 000 души.
Начинът, по който моят треньор ни учеше на управление на представянето, чрез образа на крайния резултат, беше по-скоро класически. Като не направих нещо както трябва (а това се случваше), обикновено се чуваше: „Пламене, къде ти е акъла, бе, момче?“ По много поводи той все ни повтаряше “Умният човек осъзнава какво трябва да направи, концентрира се и го прави.“ Осъзнаване, концентрация, действие.
В атлетиката всичко е много измеримо. Секунди, километри, сантиметри. Човек много бързо разбира какво е направил, накъде го води, какво да коригира, какво да надгради. Своевременната количествена информация е още по-важна в бизнеса. Един прост текущ отчет с водещите показатели, един периодичен по-задълбочен преглед на развитието могат постоянно да захранват този процес: осъзнаване, концентрация, действие.
За да видим нагледно всичко, което си говорихме дотук, съм ви подготвил още 1 бягане. Финалът на 100 м. жени на световната купа в Будапеща през 2023 г.:
10 секунди, а каква драма. Колко пъти се смениха нещата. Някъде към 30-40 метър изглеждаше, че има един сигурен победител. Към 70-80 метър конфигурацията беше друга и отново имаше сигурен победител. Накрая от нищото със светкавична скорост се появи тази дама от 9 коридор, която грабна всичко. Но нека видим как се развиваха нещата за нея: към 30-40 метър нещата не изглеждат добре за бъдещия победител. 9-та от 9. На 70-80 м. имаме известно подобрение, 7-ма позиция. Изведнъж накрая имаме абсолютно изненадващ резултат.
Когато не се разсейваме с междинните етапи, а правим правилните неща, винаги в крайна сметка се озоваваме на чело.
За мен бързото бягане приключи през една февруарска вечер. Бях в най-добрата си форма, 3 дни преди първия официален старт на зимния полусезон. Докато бягах последната отсечка от моята подготовка, стъпих на едно отлепено парче от настилката и получих такава травма, която никога не се възстанови. И без тази контузия едва ли щях да стана значим състезател. Моят треньор също не е широко известна личност. Той тренираше основно деца, младежи. Много повече беше загрижен да развием любов към бягането и правилното отношение към постигането на резултати, отколкото за всичко друго. Неговите виждания за усвояване и усъвършенстване на техниката до пълна поточност, за задълбочена подготовка, за изграждане на необходимите качества за ускорение с фокус върху финала и особено осъзнаване, концентрация, действие, тогава звучаха много мъгляво и на мен и на моите съотборници. Времето след това даде много поводи да се убедя в техния здрав смисъл и практичност.
В спринта човек няма избор – трябва да може да стартира, да ускорява, да тича и да финишира – няма как да го аутсорсне. В бизнеса не е така – абсолютно не е задължително да владеем всяко едно действие в нашия бизнес, винаги има кой да ни помогне, може някой да свърши работа вместо нас. В спринта растежът е абсолютно индивидуално усилие, на моменти доста самотно занимание. В бизнеса не е задължително да е така. Ние можем да действаме като бизнес собственици в екип и заедно да постигаме много повече, отколкото всеки от нас поотделно.
Съществува убеждение, че развиването на бизнес е повече като маратон, отколкото като спринт. Но, предполагам, никой няма да спори с мен, че в рамките на този маратон, периодично се налага и да спринтираме, след това да продължим в маратонското темпо. Между спринта и маратона няма разлика в техниката, в голямата свобода на движение. Има разлика само в честотата на движенията.
Може би сте забелязали, че бягането прилича много на ходенето, но има една съществена разлика: при ходенето няма фаза на летеж. Тоест, момент, в който не стъпваме с нито един от двата си крака на земята. Да бягаш означава, че в някакъв момент прелиташ, не стъпваш с нито един от двата си крака на земята. Има, разбира се, друга дисциплина, която се нарича спортно ходене. Там винаги с един крак трябва да си на земята. Бизнесът също прилича на много други занимания, с които можем да си плащаме сметките и да заделим нещо за старини. Но в нашия бизнес имаме много повече възможност да постигаме растеж, като се оттласкваме от постигнатото и отиваме към желаното.
Най-голямата прилика между бягането и бизнеса е, че има фаза на летеж. Летеж от настоящето към бъдещето, а не просто придвижване.
Автор на статията е Пламен Вълчев, национален директор на BNI България. Темата е представена на Национална бизнес среща на 7 ноември 2024 г.
